Werkzeug
Messe-Nachbereitung
Aus Visitenkarten Aufträge machen – in der Woche nach der Messe, nicht im nächsten Quartal.
- Zeit bis Ergebnis
- Vorbereitung ein Tag vor der Messe. Nachfassen: erste Welle innerhalb von drei Tagen, Anrufe in der ersten Woche. Aufträge je nach Branche nach Wochen bis Monaten.
- Passt zusammen mit
- LinkedIn · Website & Landingpages · Tracking & Auswertung · Unternehmensfilm
- Stand
- · Von Justus Kornath, Kiel
Was ist das?
Alles, was zwischen dem Händedruck am Stand und dem ersten Auftrag passiert: Kontakte erfassen, sortieren, in den ersten Tagen ansprechen, nachhalten. Das ist der günstigste Teil der Messe und der, der am häufigsten ausfällt. Wer ihn plant, holt aus demselben Stand deutlich mehr heraus.
Wirkt selten allein
Ein Problem führt zu mehreren Werkzeugen, ein Werkzeug löst mehrere Probleme. Darum plane ich Kombinationen, keine Einzelmaßnahmen.
Wann sinnvoll
- Ihr stellt aus – egal ob regionale Gewerbeschau oder Leitmesse.
- Die Gespräche am Stand sind gut, die Aufträge danach kommen nicht.
- Vertrieb und Marketing sollen nach der Messe dasselbe Blatt haben.
- Ihr wollt wissen, ob sich der Stand gelohnt hat.
Wann die falsche Wahl
- Wenn ihr nicht ausstellt – ein Messebesuch mit Terminen ist ein anderes Thema.
- Wenn am Stand niemand die Gespräche festhält. Ohne Erfassung gibt es nichts nachzufassen.
Voraussetzungen
- 01Eine Erfassung am Stand: Formular, App oder Karten mit zwei Stichworten auf der Rückseite.
- 02Drei Nachrichten, vor der Messe geschrieben: für heiße, warme und kalte Kontakte.
- 03Eine Person, die die Nachbereitung verantwortet, und zwei feste Tage dafür.
- 04Eine Seite auf der Website, auf die alle Nachrichten verweisen.
Was danach gemessen wird
- 01Anteil der Kontakte, die innerhalb einer Woche angesprochen wurden.
- 02Termine und Angebote aus Messekontakten.
- 03Aufträge je Messe – gegen die Kosten des Stands gerechnet.
Video
Die ersten drei Tage nach der Messe
Nach der Messe sind alle müde, und der Alltag wartet. Genau deshalb muss der Plan für die Tage danach vor der Messe stehen. Drei Nachrichten, vorgeschrieben. Am Stand zu jedem Gespräch zwei Stichworte. Am ersten Tag danach: sortieren in heiß, warm, kalt. Heiße werden angerufen, warme bekommen eine Mail mit Bezug zum Gespräch, kalte einen kurzen Hinweis mit Link. Nach sechs Wochen Bilanz: Was hat der Stand gebracht? Das sind zwei Tage Arbeit – für den teuersten Marketingposten des Jahres.
So funktioniert es
Messe-Nachbereitung in vier Schritten – so setze ich es ein.
- 01
Vor der Messe festlegen
Was ist ein heißer Kontakt, was ein warmer? Welche Nachricht bekommt wer, wer ruft wann an? Alles vor dem Aufbau, nicht danach.
- 02
Am Stand erfassen
Name, Firma, was wollte die Person, nächster Schritt. Zwei Minuten pro Gespräch, sonst ist es weg.
- 03
Tag 1 bis 3: erste Welle
Heiße Kontakte anrufen, warme bekommen eine persönliche Mail mit Bezug zum Gespräch, kalte eine kurze Nachricht mit Link. Vernetzung auf LinkedIn am selben Tag.
- 04
Woche 2 bis 6: nachhalten
Status je Kontakt, zweiter Anruf, Angebot, Termin. Nach sechs Wochen Bilanz: Was hat die Messe gebracht?
Kosten & Aufwand
Was es kostet – und was ihr selbst machen könnt.
- Budget
- Kein Mediabudget. Eine Tabelle reicht; ein CRM ist besser, wenn es schon da ist.
- Zeitaufwand
- Ein Tag Vorbereitung, zwei Tage Nachbereitung in der ersten Woche, danach eine Stunde pro Woche für sechs Wochen.
- Selbst machen oder machen lassen?
- Vorbereitung und Nachrichten mit mir, Anrufe durch euren Vertrieb – der kennt die Gespräche. Ich halte den Status nach.
Beispiele
So sieht das in echten Betrieben aus.
Typische Konstellationen aus der Praxis – anonymisiert, keine Kundenreferenzen.
Zulieferer, Fachmesse
Vor der Messe drei Mailvorlagen, am Stand Erfassung per Tablet. Am Abend des letzten Messetags sind die heißen Kontakte sortiert, am Montag angerufen.
Handwerksbetrieb, regionale Gewerbeschau
Keine Visitenkarten, sondern ein Gewinnspiel mit Rückruf-Wunsch. Danach vierzig Anrufe in einer Woche – mit einem Angebot, das es nur für Messebesucher gab.
Maschinenbauer
Die Nachfass-Mail verweist auf eine Seite mit dem Exponat vom Stand, Video und Terminwahl. Wer klickt, wird zuerst angerufen.
Typische Fehler
Was ich bei Messe-Nachbereitung am häufigsten sehe.
- Allen dieselbe Dankes-Mail mit Broschüre.
- Visitenkarten ohne Notiz sammeln.
- Drei Wochen warten – die Konkurrenz hat nach drei Tagen angerufen.
- Die Bilanz nicht ziehen und die nächste Messe aus Gewohnheit buchen.
Häufige Fragen
Was Geschäftsführer mich zu Messe-Nachbereitung fragen.
Wie schnell muss ich nachfassen?
Heiße Kontakte innerhalb von drei Tagen, alle anderen innerhalb einer Woche. Danach erinnert sich niemand mehr an das Gespräch.
Brauche ich ein CRM?
Nein. Eine Tabelle mit Name, Firma, Interesse, Status und nächstem Schritt tut es. Wenn ein CRM da ist, nutzt es.
Was schreibe ich in die erste Mail?
Einen Satz zum Gespräch, einen zum nächsten Schritt, einen Link. Keine Broschüre, kein „Vielen Dank für Ihren Besuch“.
Lohnt sich die Messe überhaupt?
Das sagt die Rechnung nach sechs Wochen: Aufträge und Angebote gegen die Kosten des Stands. Vorher weiß es niemand – und viele rechnen deshalb nie.
Begriffe, kurz erklärt
- Lead
- Ein Kontakt mit erkennbarem Interesse.
- Qualifizierung
- Sortieren: Wer braucht was, wie dringend, mit welchem Budget?
- Follow-up
- Das Nachfassen – Anruf, Mail, Angebot, Termin.
- Landingpage
- Eine Seite für genau eine Gruppe – hier: die Messekontakte.
