Werkzeug
Für B2B der Kanal, über den Entscheider wirklich erreichbar sind – über Menschen, nicht über Firmenseiten.
- Zeit bis Ergebnis
- Erste Reaktionen in Tagen. Anfragen über LinkedIn kommen meist nach drei bis sechs Monaten regelmäßiger Sichtbarkeit.
- Passt zusammen mit
- Website & Landingpages · Reels & Kurzvideo · Tracking & Auswertung · Messe-Nachbereitung
- Stand
- · Von Justus Kornath, Kiel
Was ist das?
Beiträge, Kommentare und Nachrichten auf dem Netzwerk, auf dem Geschäftsführer, Einkäufer und Personalverantwortliche tatsächlich lesen. Der Hebel ist das persönliche Profil: Beiträge von Personen erreichen ein Vielfaches dessen, was eine Unternehmensseite schafft. Es geht nicht um Reichweite, sondern darum, bei den fünfzig Leuten im Kopf zu sein, die irgendwann einen Anbieter wie euch brauchen.
Wirkt selten allein
Ein Problem führt zu mehreren Werkzeugen, ein Werkzeug löst mehrere Probleme. Darum plane ich Kombinationen, keine Einzelmaßnahmen.
Wann sinnvoll
- Ihr verkauft an Unternehmen, und die Entscheidung trifft eine Person mit Titel – Geschäftsführung, Einkauf, Technik, Personal.
- Jemand bei euch hat etwas zu sagen und ist bereit, als Person sichtbar zu sein.
- Eure Aufträge sind groß genug, dass fünf Anfragen im Jahr den Aufwand rechtfertigen.
- Recruiting von Büro- und Fachpositionen, deren Kandidaten ein Profil haben.
Wann die falsche Wahl
- Privatkunden – die sind nicht auf LinkedIn.
- Niemand im Haus will sich zeigen, und die Beiträge sollen „von der Firma“ kommen.
- Es soll in sechs Wochen Anfragen geben.
- Ohne Thema. Beiträge über Firmenjubiläen und Messestände liest niemand.
Voraussetzungen
- 01Ein Profil der Geschäftsführung, das in zwei Sätzen sagt, für wen ihr was löst.
- 02Drei bis fünf Themen, zu denen ihr etwas Konkretes zu sagen habt – aus Projekten, nicht aus Prospekten.
- 03Eine Stunde pro Woche: ein Beitrag, zehn Kommentare bei anderen, Vernetzungen mit Bezug.
- 04Eine Website, die das Versprechen des Profils einlöst.
Was danach gemessen wird
- 01Profilaufrufe und Vernetzungsanfragen von den richtigen Leuten – nicht Follower.
- 02Nachrichten und Anfragen mit Bezug auf einen Beitrag.
- 03Besucher auf der Website über LinkedIn (Tracking).
Video
LinkedIn für Mittelständler: eine Stunde pro Woche, nicht mehr
LinkedIn funktioniert im Mittelstand fast nie über die Firmenseite. Die liest niemand. Es funktioniert über eine Person – meistens die Geschäftsführung –, die einmal die Woche etwas Konkretes schreibt. Eine Beobachtung aus einem Projekt, ein Fehler, eine Zahl. Keine Jubiläen, keine Messestände. Dazu zehn Kommentare bei Leuten, die man erreichen will, und Vernetzungen mit einem Satz Bezug. Das ist eine Stunde pro Woche. Nach drei Monaten sieht man, welche Themen Reaktionen von den richtigen Leuten bringen. Nach sechs kommen die ersten Anfragen mit dem Satz: Ich lese Ihre Beiträge.
So funktioniert es
LinkedIn in vier Schritten – so setze ich es ein.
- 01
Profil aufräumen
Kopfzeile: für wen ihr was löst, nicht die Jobbezeichnung. Ein Foto, auf dem man euch erkennt. Infotext in drei Sätzen.
- 02
Themen festlegen
Drei bis fünf Fragen, die Kunden euch stellen, bevor sie kaufen. Jede Frage ergibt mehrere Beiträge.
- 03
Eine Stunde pro Woche
Ein Beitrag mit einer konkreten Beobachtung aus einem Projekt. Zehn Kommentare bei Leuten, die ihr erreichen wollt. Vernetzungen mit einem Satz Bezug.
- 04
Nach drei Monaten Zahlen lesen
Welche Themen bringen Reaktionen von den Richtigen? Davon mehr. Der Rest weg.
Kosten & Aufwand
Was es kostet – und was ihr selbst machen könnt.
- Budget
- Kein Mediabudget nötig. Bezahlte Reichweite auf LinkedIn ist teuer – Klickpreise liegen oft bei 5 bis 10 € – und lohnt nur mit Material, das organisch schon funktioniert.
- Zeitaufwand
- Aufbau ein Tag, danach eine Stunde pro Woche. Die muss die Person investieren, die sichtbar ist.
- Selbst machen oder machen lassen?
- Schreiben kann man lernen; ich helfe beim Start: Profil, Themen, die ersten zehn Beiträge gemeinsam. Danach laufen lassen, monatlich draufschauen.
Beispiele
So sieht das in echten Betrieben aus.
Typische Konstellationen aus der Praxis – anonymisiert, keine Kundenreferenzen.
Maschinenbauer, B2B
Der Geschäftsführer schreibt alle zwei Wochen über ein Problem aus der Produktion seiner Kunden. Keine Produktwerbung. Nach einem halben Jahr kommen die ersten Anfragen mit „Ich lese Ihre Beiträge“.
Steuerkanzlei
Eine Partnerin beantwortet jede Woche eine Frage, die Mandanten stellen. Das Profil wird zur Visitenkarte, die Mandanten weiterleiten.
Personalvermittlung im Handwerk
Nicht die Firma postet, sondern die Beraterin – aus Vermittlungsgesprächen, anonymisiert. Kandidaten melden sich direkt.
Typische Fehler
Was ich bei LinkedIn am häufigsten sehe.
- Die Unternehmensseite füttern und das Profil der Geschäftsführung leer lassen.
- Beiträge mit Link zur Website im Text – LinkedIn zeigt die kaum jemandem.
- Jubiläen, Messestände, „Wir sind stolz“.
- Automatisierte Vernetzungsanfragen und Nachrichten – wirkt sofort, und zwar negativ.
Häufige Fragen
Was Geschäftsführer mich zu LinkedIn fragen.
Firmenseite oder persönliches Profil?
Das persönliche Profil. Beiträge von Personen erreichen auf LinkedIn ein Vielfaches dessen, was Unternehmensseiten bekommen. Die Firmenseite braucht ihr trotzdem – gepflegt, aber ohne Erwartungen.
Wie oft muss ich posten?
Einmal die Woche reicht, wenn jeder Beitrag etwas Konkretes sagt. Lieber fünfzig Wochen durchhalten als dreißig Tage täglich.
Was, wenn ich nicht schreiben kann?
Ihr könnt reden. Ich frage, ihr antwortet, daraus werden die Beiträge. Oder Video: vierzig Sekunden mit dem Handy, Untertitel dazu.
Lohnt sich LinkedIn-Werbung?
Selten als Erstes. Teuer, und ohne Beiträge, die organisch funktionieren, fehlt das Material. Erst organisch, dann vielleicht.
Begriffe, kurz erklärt
- Reichweite
- Wie viele Leute einen Beitrag zu sehen bekommen.
- Verweildauer
- Wie lange jemand bei einem Beitrag bleibt – wichtiger als Likes.
- Creator-Modus
- Profil-Einstellung, mit der Beiträge und Themen im Vordergrund stehen.
- Social Selling
- Verkaufen über Beziehungen und Sichtbarkeit statt über Kaltakquise.
