Problem · Messe ohne Nachspiel
„Wir gehen auf Messen, machen danach aber nichts aus den Kontakten.“
Drei Tage Stand, ein fünfstelliger Betrag, achtzig Visitenkarten – und zwei Wochen später liegt der Stapel noch auf dem Schreibtisch. Der Fehler passiert fast jedem Betrieb, der ausstellt. Die Messe ist das Teure, das Nachfassen ist das Billige – und genau das wird ausgelassen.
Mögliche Ursachen
Warum das passiert – vier verschiedene Gründe.
01Es gibt keinen Plan für die Zeit danach
Der Stand ist monatelang geplant, der Tag nach der Messe gar nicht. Alle sind müde, der Alltag wartet, und die Karten werden „bei Gelegenheit“ eingetippt. Die Gelegenheit kommt nie.
02Die Kontakte sind nicht sortiert
Achtzig Karten, aber keine Notiz, wer was wollte. Nach zwei Wochen erinnert sich niemand mehr. Dann bekommt jeder dieselbe Mail – oder keine.
03Die erste Nachricht ist beliebig
„Vielen Dank für Ihren Besuch an unserem Stand“ – mit Broschüre im Anhang. Das liest niemand. Was wirkt: ein Bezug auf das Gespräch und ein konkreter nächster Schritt.
04Niemand ist zuständig
Der Vertrieb denkt, das Marketing macht das. Das Marketing denkt, der Vertrieb ruft an. Am Ende ruft niemand an.
Was ich zuerst prüfe
So finde ich heraus, welche Ursache es bei euch ist.
- 01Die Kontakte der letzten Messe: Wie viele wurden innerhalb einer Woche angesprochen? Wenn die Zahl niemand kennt, ist das die Antwort.
- 02Gibt es eine Liste mit Gesprächsnotiz je Kontakt – oder nur Karten?
- 03Die letzte Nachfass-Mail lesen: Könnte sie an jeden beliebigen Messekontakt gegangen sein?
- 04Wer ruft an, bis wann, mit welchem Angebot? Drei Fragen, drei Antworten – oder das Problem.
Maßnahmen
Was helfen kann – und was eher nicht.
Oft sinnvoll
Messe-NachbereitungVor der Messe festlegen: Erfassung am Stand, Sortierung, Nachrichten für drei Kontaktarten, Anruftermine. Ein Tag Vorbereitung.Tracking & AuswertungEin einfaches System reicht: Tabelle oder CRM, Status je Kontakt, wöchentlicher Blick darauf.Kombination
Was oft zusammen funktioniert: Erfassung am Stand mit zwei Stichworten pro Kontakt, am ersten Tag danach die Sortierung in heiß, warm und kalt, dann drei vorbereitete Nachrichten und feste Anruftermine. Eine Landingpage für die Messekontakte macht den Weg kurz.
Häufige Fehler
Was ich oft sehe – und wovon ich abrate.
- Allen dieselbe Dankes-Mail mit Broschüre schicken.
- Erst nach drei Wochen anfangen – dann hat die Konkurrenz schon angerufen.
- Kontakte ins CRM tippen und nie wieder öffnen.
- Die nächste Messe buchen, bevor die letzte ausgewertet ist.
Video
Was nach der Messe passieren muss – in den ersten drei Tagen
Die Messe kostet das Geld. Das Nachfassen kostet fast nichts. Und trotzdem bleibt es liegen, in fast jedem Betrieb. Mein Vorschlag ist unspektakulär: Vor der Messe drei Nachrichten schreiben – für heiße, warme und kalte Kontakte. Am Stand zu jedem Gespräch zwei Stichworte notieren. Und am ersten Tag danach, bevor der Alltag zuschlägt, sortieren und die heißen anrufen. Das sind zwei Tage Arbeit. Mehr nicht. Wer die nicht einplant, hätte den Stand auch kleiner buchen können.
